Messegespräch führen: So überzeugen Sie neue Kundschaft

Schritt für Schritt zum erfolgreichen Messegespräch

Ein erfolgreiches Messegespräch braucht präzise Vorbereitung und eine strukturierte Durchführung. Nur so wird es Ihnen gelingen, Ihr Gegenüber wirklich zu erreichen und für Ihr Angebot zu begeistern.

Vorbereitung

Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Wen wollen Sie auf der Messe ansprechen? Vor welchen Problemen und Herausforderungen stehen Ihre Kundinnen und Kunden? Denke Sie dabei nicht nur an Laufkundschaft. Aktivieren Sie auch bereits bestehende Kontakte. Melden Sie sich rechtzeitig bei den Betroffenen. Weisen Sie auf die Messe hin und geben Sie die Position Ihres Stands durch. Achten Sie dabei auf den richtigen Zeitpunkt: Melden Sie sich rechtzeitig, aber auch nicht zu früh. So geht der Termin nicht unter, aber es kommt auch nicht zu Überschneidungen.

Denken Sie schon jetzt darüber nach, wie Sie Besucherinnen und Besucher am besten ansprechen können. Ziel ist dabei eine Art „Werkzeugkasten“, aus dem Sie sich passend zur jeweiligen Gesprächssituation bedienen können – kein Leitfaden sein, an den Sie sich sklavisch halten.

Kontaktaufnahme während der Messe

Bevor ein Gespräch beginnen kann, müssen Sie Kontakt aufnehmen. Achten Sie dabei auf eine angemessene Körpersprache. Im Idealfall gelingt Ihnen eine gute Mischung aus Offenheit und Zurückhaltung. Mit einer offenen Haltung und einem freundlichen Lächeln signalisieren Sie Gesprächsbereitschaft, ohne Besucherinnen und Besucher zu „überfallen“. Mit einer höflichen Begrüßung zeigen Sie Präsenz und machen es Ihrem besuch leichter, erste Fragen zu stellen. Deuten Sie auch die Haltung Ihres Gegenübers. Während manche sich erst einmal in Ruhe allein am Stand umsehen wollen, suchen andere eher Blickkontakt und freuen sich über direkte Ansprache.

Früher oder später müssen Sie Besucherinnen und Besucher Ihres Standes ansprechen. Starten Sie mit offenen Fragen, haken Sie nach und verschaffen Sie Ihrem gegenüber Raum, etwas von sich preiszugeben. Zeigt jemand Interesse an einem konkreten Bestandteil Ihres Angebots, gehen Sie darauf ein. Erkundigen Sie sich nach den konkreten Bedürfnissen Ihres Gegenübers oder finden Sie heraus, ob vielleicht schon Erfahrungswerte mit Ihrem Angebot existieren.

Das Gespräch

Nun müssen Sie herausfinden, ob Ihr Angebot und die Besucherin beziehungsweise der Besucher Ihres Stands zusammenpassen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe im Vorfeld definiert haben, können Sie im Gespräch schnell eruieren, ob Ihr Gegenüber mit Ihrem Angebot gut bedient ist. Finden Sie heraus, mit welchem Ziel eine Person an Ihren Stand kommt. In welcher Branche ist Ihre Gesprächspartnerin oder Gesprächspartner tätig? Welches Problem will die Person mit Ihrem Angebot lösen? Arbeiten Sie heraus, was Ihr Gegenüber benötigt, bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausführlich erklären.

Ist das geklärt, müssen Sie die Balance schaffen zwischen einem angemessenen Maß an Information und Interesse an Ihrer Kundschaft. Erläutern Sie Ihr Angebot, aber geben Sie Ihrer Gesprächspartnerin oder Ihrem Gesprächspartner gleichzeitig Raum, über Herausforderungen und Probleme zu sprechen. Bleiben Sie dabei offen für Kritik. Hören Sie sich Einwände in Ruhe an. Je besser Sie sich mit Ihren eigenen Produkten und Dienstleistungen auskennen, desto besser können Sie die Sorgen Interessierter entkräften. Bleiben Sie im Dialog und nehmen Sie sich Zeit. Würgen Sie ein Gespräch nicht ab, weil Sie eventuell unter Zeitdruck stehen.

Um gute Messegespräche zu führen, sollten Sie ein paar grundsätzliche Punkte berücksichtigen:

Stressresistenz: Eine Messe ist eine besondere Gesprächsumgebung. Es ist laut, hektisch und alle Anwesenden haben jede Menge Eindrücke zu verarbeiten. Da ist eine gewisse Resilienz notwendig, um trotz der äußeren Einflüsse ein erfolgreiches Gespräch zu führen.

Flexibilität: Auf Messen kommen viele unterschiedliche Menschen zusammen. Auf die müssen Sie sich schnell einstellen können.

Fachwissen: Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wovon Sie sprechen. Interessierte merken schnell, ob Sie sich in Ihrer Materie auskennen und beenden die Unterhaltung im Zweifelsfall sehr schnell. Zusätzlich können Sie nur mit der entsprechenden Kompetenz sicherstellen, dass Sie angemessen auf die Bedürfnisse Ihrer Interessentinnen und Interessenten eingehen.

Souveränes Auftreten: Hier geht es nicht darum, Ihrem Gegenüber etwas vorzuspielen. Doch mit einem ruhigen, selbstbewussten Auftritt können Sie Interessierte wesentlich besser „einfangen“ und vermitteln, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen.

Giveaways und Essen: Machen Sie es Besucherinnen und Besuchern Ihres Standes so angenehm wie möglich. Kleine, nützliche Giveaways oder leckere Häppchen bilden gute erste Anknüpfungspunkte für ein Gespräch. Zusätzlich bleibt Interessierten Ihr Name im Gedächtnis – zum Beispiel, wenn sie zur Tragetasche mit Ihrem Logo darauf greifen.

Der Abschluss

Neigt sich ein Gespräch dem Ende, sollten Sie für einen gelungenen Abschluss sorgen. Fassen Sie zusammen, zu welchem Ergebnis Sie und Ihr Gegenüber gekommen sind – unabhängig davon, ob es sich um weitere Gespräche, eine Produktvorführung oder ein konkretes Angebot handelt. Kommunizieren Sie klar, wie das Verhältnis fortgesetzt wird.

Nachbereitung

Dokumentieren Sie alle Informationen und Resultate Ihrer Gespräche – am besten, solange Sie sie noch präsent haben und nicht erst am Ende eines langen Messetages. Das funktioniert sehr gut mit einem strukturierten Gesprächsprotokoll.

• Wie hieß Ihre Gesprächspartnerin beziehungsweise Gesprächspartner?
• Wie entstand der Kontakt?
• Welche Punkte haben Sie besprochen?
• Welche Produkte oder Dienstleistungen waren im Gespräch wichtig?
• Sind bestimmte Tasks zu erledigen? Gibt es einen Zeitrahmen?

Erfolgreiche Messegespräche – heben Sie ungenutztes Potenzial

Ein Messegespräch ist eine große Chance, stellt alle Beteiligten aber vor Herausforderungen. Setzen Sie daher auf umfassende Vorbereitung. Definieren Sie Ihre Zielgruppe, strukturieren Sie Ihre Gespräche bereits im Vorfeld und zeigen Sie ehrliches Interesse an Ihren Gesprächspartnerinnen und -partnern. Dann haben Sie gute Chancen, aus einem Messegespräch auf lange Sicht einen Abschluss zu machen.